愛迪生說過一句話：“世界上沒有(you)真正(zheng)的(de)(de)天才，所謂的(de)(de)天才就是(shi)99%的(de)(de)汗(han)水+1%的(de)(de)靈感”；喬基拉德也說過：“銷售的(de)(de)成(cheng)功是(shi)99%勤(qin)奮+1%的(de)(de)運氣(qi)”。不可(ke)否認，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)成(cheng)功(gong)人(ren)士，因(yin)此(ci)他們的(de)話都有道(dao)理，從(cong)這兩句(ju)話可(ke)(ke)以看出：任何(he)的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)都是要有代價的(de)，都需要我們付出很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成(cheng)(cheng)功(gong)不可(ke)(ke)缺少的(de)因(yin)素，上(shang)海(hai)樓盤模型制作指出有總(zong)結才能有所提高，無論是(shi)成功還是(shi)失(shi)敗，其經驗和教訓都(dou)值得我們總(zong)結，成功的(de)經驗可以(yi)借鑒，失(shi)敗的(de)教訓不會讓我們重蹈覆轍。想一想我們可以得(de)到如下的公式成功=勤奮+靈(ling)感+技巧+運(yun)氣
首先我們說(shuo)說(shuo)靈(ling)(ling)感， 靈(ling)(ling)感是什么？靈(ling)(ling)感就(jiu)是創意，就(jiu)是創新(xin)。要想(xiang)做好工(gong)作，就(jiu)不能墨守(shou)成規，需要打破傳統的思(si)路，變(bian)換思(si)維(wei)方式去(qu)面對市場。靈(ling)(ling)感可以說(shuo)無處不在(zai)。與客戶(hu)交談時受阻。突然得知客戶(hu)生(sheng)病了(le)，買(mai)點東西前(qian)去慰(wei)問一下，這樣(yang)可(ke)(ke)以打破僵(jiang)局，客戶(hu)由開始(shi)的拒絕，可(ke)(ke)能會改變態度。 產品導入(ru)期(qi)推廣受阻時，突然得知別的廠(chang)家召(zhao)開新(xin)聞發(fa)布(bu)會。靈感來(lai)了，我們不(bu)妨也召(zhao)開一次新(xin)聞發(fa)布(bu)會。
技(ji)巧是什(shen)么？就是方法，銷售技(ji)巧自始至(zhi)終(zhong)貫(guan)穿整個過程之中。我(wo)們(men)所(suo)面對的客戶形形色色，我(wo)們(men)都要堅持有一個原則：一是投其所(suo)好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬(ying)泡(pao)。 與客戶交往(wang)過程中(zhong)主要有三個(ge)階段：
一(yi)、拜訪前(qian)：
1．要(yao)做好訪(fang)前計(ji)劃。
(1)好處是(shi)：有了計劃，才(cai)會有面談時的(de)應對(dui)策略，因為(wei)有時在臨場(chang)的(de)即(ji)興策略成功性很小(xiao)。
(2)事(shi)先想(xiang)好可(ke)能(neng)遇到的(de)障礙，上海(hai)樓(lou)盤(pan)模型制(zhi)作(zuo)事(shi)先準備(bei)好排除(chu)方案(an)，才(cai)能(neng)減少溝通障礙。 ;
(3)事先考慮周全，就可(ke)以在臨場變化(hua)時伸(shen)縮自如，不致于(yu)慌亂。
(4)有了充分的準備，自信心(xin)就會增強，心(xin)理比較(jiao)穩(wen)定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜(bai)訪時間。如果你準備請客戶(hu)吃(chi)飯，最好(hao)(hao)在快下(xia)班(ban)前(qian)半(ban)小時左右趕到，如果不想請吃(chi)飯最好(hao)(hao)早(zao)去(qu)早(zao)回。
(2)設定(ding)此次拜訪的目(mu)標。通過這次拜訪你(ni)想達到(dao)一(yi)個什么樣的目(mu)的，是實(shi)現增進(jin)感情交流，還是促進(jin)客戶進(jin)貨(huo)。
(3)預測(ce)可能提出的問題及處理辦法。
(4)準備(bei)好相關資料。記清(qing)是否(fou)有以前遺(yi)留的問(wen)題，此次予以解決。
二、拜(bai)訪中：
1．要從(cong)(cong)客(ke)戶(hu)角度(du)(du)去看待我(wo)們的(de)(de)行為(wei)。如從(cong)(cong)推銷人員的(de)(de)立場去看，我(wo)們拜訪的(de)(de)目的(de)(de)就(jiu)是(shi)推銷產品(pin)，而換一個立場從(cong)(cong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)角度(du)(du)來看，就(jiu)是(shi)把客(ke)戶(hu)當成(cheng)“進攻對象”。
2．拜訪的(de)目的(de)重(zhong)(zhong)點(dian)放(fang)在與客(ke)戶溝通(tong)利益上(shang)。上(shang)海樓盤模型制作(zuo)不要只(zhi)介紹產品本身，而應(ying)把給客(ke)戶帶(dai)來的(de)利益作(zuo)為溝通(tong)的(de)重(zhong)(zhong)點(dian)。這樣客(ke)戶在心理上(shang)將大幅度(du)增加接受性，我們可以在買賣雙方(fang)互(hu)惠的(de)狀況下順利溝通。
3．不同的(de)(de)客戶(hu)需求是不一樣的(de)(de)。所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他(ta)們的(de)(de)需求，然后對癥下藥(yao)。
下面給大家介(jie)紹在溝(gou)通中的(de)“FAB”法則(ze)。 F---Fewture(產品(pin)的(de)特(te)征) A---Advantage(產品(pin)的(de)功效) B---Bentfit(產品(pin)的(de)利(li)益) 在使(shi)用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客(ke)戶(hu)的(de)心(xin)。從產(chan)品(pin)的(de)立場來說，我們很(hen)容易認為(wei)客(ke)戶(hu)一(yi)(yi)定關(guan)心(xin)產(chan)品(pin)的(de)特征，一(yi)(yi)直是想盡辦法把產(chan)品(pin)的(de)特征一(yi)(yi)一(yi)(yi)講出來去說服客戶，其(qi)實不然，產(chan)品的利益(yi)才是(shi)客戶關(guan)心的，所以大家記住，在應用本(ben)法則(ze)時，可(ke)以省略(lve)F、A，但絕不能省略(lve)B，否則(ze)無法打動客戶的心。
三、拜(bai)訪后：
1．一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)訪后分析。
(1)花一點時間做，把拜(bai)訪(fang)后的結果和訪(fang)前(qian)計劃對比一下(xia)，看看哪些(xie)目的達成了，哪些(xie)目的沒達成。
(2)分析(xi)沒達(da)成目(mu)標的原因(yin)是(shi)什(shen)么，如何才能達(da)成。
(3)上海樓(lou)盤模型制作從客戶(hu)的(de)立場重新(xin)想一想拜(bai)訪時的(de)感受(shou)，哪些地(di)方做的(de)不夠好。
(4)分(fen)析自己在拜訪過程中的(de)態度和(he)行為(wei)是否對客戶有(you)所貢獻。
(5)進(jin)一步想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)，在什(shen)么地方(fang)需(xu)要更(geng)好的改善。
2．采取改(gai)進措施(shi)。
(1)只做分析(xi)不(bu)行，應積極采取改進措施，并且(qie)改善自己的缺陷和弱點，才能(neng)更(geng)好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多(duo)研究方(fang)法，找出最佳方(fang)案，反復嘗試，一(yi)定能帶來(lai)好的效(xiao)果。
最(zui)后就要(yao)說到“勤”了，它包含(han)的方面很多(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好這也是一(yi)名(ming)業務人員所必備(bei)素質。在(zai)營銷(xiao)(xiao)界有這樣一(yi)句(ju)話：“一(yi)個成天與客戶泡在(zai)一(yi)起的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)庸(yong)材的(de)(de)業績(ji)一(yi)定高于整天呆在(zai)辦公(gong)室的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)天才”。這句(ju)話講(jiang)得很好，“勤能補拙”嘛(ma)！
一、勤學習，不(bu)斷提(ti)高(gao)、豐富自己(ji)。
1．學習自己的產品(pin)(pin)知識，本(ben)行業的知識、同類產品(pin)(pin)的知識。
2．學(xue)習、接受行業外的其它知(zhi)識。
3．學習管理知識(shi)。
二(er)、勤拜(bai)訪。一定要(yao)有吃苦耐(nai)勞的精(jing)神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅(tong)頭”經(jing)常(chang)碰(peng)壁(bi)，碰(peng)了(le)不怕，敢于再碰(peng)。
2．“鐵(tie)嘴”敢(gan)(gan)說(shuo)，會說(shuo)。會說(shuo)和敢(gan)(gan)說(shuo)是(shi)(shi)不一(yi)樣的。敢(gan)(gan)說(shuo)是(shi)(shi)指(zhi)這個人喜歡說(shuo)話(hua)，滔滔不絕；而會說(shuo)是(shi)(shi)指(zhi)說(shuo)話(hua)雖少但(dan)有內(nei)容，能(neng)說(shuo)到點(dian)子上，所以上海樓盤模型(xing)制作應做到既敢說又會說。
3．“橡皮(pi)肚(du)子”常受譏諷(feng)，受氣，所(suo)以要(yao)學(xue)會寬容，自(zi)我調節。
4．“飛毛腿”---不用說了，就是六(liu)勤(qin)里的“腿勤(qin)”。而且行動要(yao)快，客戶有問題了，打(da)電(dian)話(hua)給你(ni)，你(ni)就要(yao)以最(zui)快的速(su)度在(zai)第一(yi)時(shi)間(jian)里趕到，爭取他(ta)還沒放下電(dian)話(hua)，我們就已敲門了。勤(qin)拜訪的好(hao)處是與(yu)客戶關系一直保持良好(hao)，不致(zhi)于過(guo)幾(ji)天不去他(ta)就把你給忘了。哪(na)怕有(you)事(shi)親自去不了，也要打電話給他(ta)，加(jia)深他(ta)對你的印象。另外，我們要安排好行(xing)程路線，達到怎樣去最省(sheng)時、省(sheng)力，提高工(gong)作效率。
三(san)、勤(qin)(qin)動(dong)腦。就是要(yao)勤(qin)(qin)思考，遇到棘手的問(wen)題(ti)，仔細想一下問(wen)題(ti)出現(xian)的根(gen)源是什么，然(ran)后有根(gen)據地制定解決(jue)方案。
工(gong)作(zuo)中常存在一(yi)些假(jia)象(xiang)：有(you)時客戶表(biao)面(mian)很好(hao)，很爽快，讓你心情很好(hao)的走開，可是你等吧，再也(ye)沒有(you)消息。有(you)時表(biao)面(mian)對我們(men)很不友好(hao)，甚至把我們(men)趕出去，我們(men)可能(neng)因此不敢再去拜訪。這是(shi)因(yin)為我們(men)沒(mei)有分清到底是(shi)什么原因(yin)，所(suo)以(yi)我們(men)一定要(yao)靜(jing)下心來，冷靜(jing)思考，才不會(hui)被誤導。
四(si)、勤溝通(tong)。 人常說(shuo)：“當(dang)局者迷”，所(suo)以我們要經(jing)常與領導和同事交流溝通(tong)自己的市場問題(ti)，別人可(ke)能同樣存在，了解(jie)他們是如何(he)解(jie)決的，上海樓盤(pan)模(mo)型(xing)制作也許經(jing)過領(ling)導和同事的(de)指點(dian)，你會恍然大悟，找到解決(jue)問題的(de)辦法，共同提(ti)高(gao)。
五(wu)、勤總(zong)結。有總(zong)結才能有所提高，無論(lun)是成功還是失敗，其經驗和教訓(xun)都值得我們總(zong)結。
